Par Jean-François Fontaine, B. ing. M.Sc.A. Profit Maker & Speaker chez Vision Profit 

Bien des pratiques d’affaires sont considérées comme acquises et jamais remises en question, et s’il y a  une chose que je constate tout le temps c’est que les deux principales actions identifiées pour faire plus de profits sont :

1. Augmenter les ventes;
2. Réduire les coûts. 

Malheureusement, on remet rarement en cause les fondements associés à nos succès passés;  les raisons fondamentales à l’origine de nos profits, sont-elles toujours bien présentes? 

Dans les faits, on prend pour acquis notre Modèle d’Affaires et on ne le remet pas en question. Mais,

Est-ce que l’on comprend toujours aussi bien les raisons pour lesquelles notre entreprise fait ou perd de l’argent?

Quand on parle de Modèle d’Affaires, de quoi parle-t-on exactement?

Le modèle d’affaires désigne la façon dont l’entreprise est censée réaliser des bénéfices!

Bien que la définition soit assez simpliste, il n’en demeure pas moins que le sujet est complexe car il met en perspective à la fois des considérations de mix-produits et de mix-marchés. 

Les priorités actuelles des organisations soulèvent deux grandes questions

1. La priorité d’augmenter les ventes vise un accroissement des ventes en $, mais qu’en est-il des considérations des produits à offrir et des marchés à cibler, comment s’assurer que nous ciblons hors de tout doutes les véritables contributeurs aux profits?
2. La priorité de réduire les coûts vise à économiser des dépenses d’opération, mais qu’en est-il de l’impact sur les ventes, comment s’assurer que cet objectif ne crée pas l’effet contraire et vienne ralentir notre capacité à générer des profits?

Gérer, c’est composer à la fois avec les tendances de la société et de ses marchés tout en s’assurant que chaque secteur de l’entreprise travaille vers un but commun. Avec comme résultat final, d’augmenter le niveau de satisfaction de nos clients actuels et futurs. 

Le Modèle d’Affaires vient « cimenter » notre stratégie afin d’offrir des produits spécifiques dans des marchés précis avec une organisation qui focus sur l’essentiel et subordonne tout ce qui nous éloigne de l’objectif de profits. 

Mais il y a plus, 

Les méthodes d’analyses de rentabilité ciblent certains revenus et coûts associés et négligent les détails qui peuvent tout changer. 

L’entreprise génère des flux de revenus dont la somme constitue le chiffre d’affaires, et dans bien des cas, ces flux de revenus sont liés entre eux. Les analyses de rentabilité ne considèrent que certains éléments isolés sans considérer l’ensemble des revenus de l’organisation. 

Il existe un TRÉSOR d’information dans vos bases de données qui permet de bien comprendre l’interaction de votre entreprise dans ses marchés, c’est votre BIG DATA contenu dans votre ERP, qui si adéquatement caractérisé, peut clairement identifier quels  flux de revenus sont véritablement à l’origine de vos profits.

L’analyse globale de vos données de ventes donne une image différente qui vous permet de mieux comprendre comment vos profits sont générés.

Un autre élément vient aussi influencer le modèle d’affaire, c’est la vitesse des changements auxquels votre organisation est confrontée.

Il n’y a pas si longtemps, on réalisait un exercice de planification stratégique où l’on se projetait dans 5 ans afin d’identifier les actions à initier afin d’atteindre notre Modèle d’Affaires cible. Malheureusement,  tous les changements technologiques auxquels nous sommes confrontés nous force une remise en question beaucoup plus fréquente.

Quand je parle aux dirigeants d’entreprises, il me dise avoir de la difficulté à se projeter au-delà de 12 à 18 mois car les innovations se succèdent à vitesse grand V.

Le rythme des innovations et des changements technologiques empêchent les entreprises de se projeter au-delà de 12 à 18 mois!

On doit donc se créer une entreprise AGILE capable de s’adapter rapidement aux changements, et cette agilité se traduit par la mise en place d’un Modèle d’Affaires Adaptatif qui doit-être constamment remis en question afin d’assurer que chacune de nos décision génère le maximum d’impacts sur nos profits.

À retenir 

Pour maximiser les profits, il faut plus qu’augmenter les ventes et réduire les coûts, il faut aussi mettre en place un MODÈLE D’AFFAIRES AGILE qui puisse s’adapter en continue aux changements technologiques  et de marchés. Les approches d’analyses de rentabilité classique ne sont pas exhaustives et négligent l’interaction entres les flux de revenus. L’entreprise renferme un TRÉSOR d’information qui si bien caractérisé peut guider les décisions vers des stratégies de développement des affaires mix-produits et mix-marchés qui maximiseront la rentabilité de l’entreprise.